消费者购买行为6W2H分析法

【资本研究网】 10-13 普慧投资

消费者购买行为6W2H分析法

6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。

消费者购买行为6W2H分析法的内容

1．Who

谁构成该市场？
谁购买？
谁参与购买？
谁决定购买？
谁使用所购产品？
谁是购买的发起者？
谁影响购买？

2．What

购买什么产品或服务？
顾客需要什么？
顾客得需求和欲望是什么？
对顾客最有价值的产品是什么？
满足顾客购买愿望的效用是什么？
顾客追求的核心利益是什么？

3．Which

购买哪种产品？
在多个厂家中购买哪个厂家的产品？
在多个品牌中购买哪个品牌的产品？
购买著名品牌还是非著名品牌的产品？
在有多种替代品的产品中决定购买哪种？

4．Why

为何购买？（购买目的是什么？）
为何喜欢？为何讨厌？
为何不购买或不愿意购买？
为何买这不买那？
为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？
为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？

5．When

何时购买？什么季节购买？
何时需要？何时使用？
曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？
何时产生需求？何时需求发生变化？

6．Where

何地购买？
在城市购买还是农村购买？
在超市购买还是农贸市场购买？
在大商场购买还是在小商店购买？

7．How

如何购买？
如何决定购买行为？
以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）
按什么程序购买？
消费者对产品及其广告等如何反应？

8．How much

购买数量是多少？
一定时期的购买次数是多少？
一定时期的购买频率是多少？
人均购买量多少？市场总购买量多少？

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